银发守护 | “银发旅游”如何避免掉入营销陷阱？

最近，很多网友反映自家老人在旅游过程中曾遭遇“陷阱”，尤其是以养生为卖点的营销“陷阱”。他们认为，现在一些长者旅游产品存在“旅游散心为虚、养生营销为实”的问题。

案例：营销连环套 先旅游后“开会上课”

刘姨在退休后成为某旅行社的会员，一次前往河北正定的旅行让她感觉异样。第一天游览完正定古城后，旅行社就安排了一场健康分享会。工作人员把旅行团里的老人，分成多个小组，每个小组的分享主题是各自的慢性病病情和治疗情况。

第二天，旅行团的行程是参观当地某药厂，参观结束后紧接着是健康讲座。老人们经指导，每人都使用非惯用手画了一幅简笔画。讲座专家现场通过简笔画，“分析”出了老人们的慢性病病情，并且推荐药厂生产的药品。营销人员强调，这些药品功效显著，得到北京市多家三甲医院的认可，进入了这些大医院的药房。

刘姨觉得药品价格较贵，就与女儿打电话沟通。刘姨女儿回忆：“我劝她，既然是进了三甲医院药房，就回来刷医保卡买吧，何必花高价呢？”刘姨一想，确实是这么回事，就没有在当地药厂消费。

张叔老两口在一次前往山东荣成的旅行过程中，也遭遇了类似情况。旅行第一天晚上，刚刚泡完温泉的老人们就被安排参与健康讲座。第二天的行程是参观当地一家保健品企业。“主要是海参精华口服液和胶囊，价格不便宜。”张叔说，同行老人有的花费上万元购买，他自己花了一千元，已经算非常克制。

套路：频打感情牌 瞄准老人心理漏洞

刘姨、张叔老两口和其他老人的遭遇，让一条成熟的旅游养生营销套路浮出水面。

首先是感情牌，此类旅游产品的经营者非常会利用老人缺乏陪伴的状态，以嘘寒问暖拉近与老人的关系。刘姨成为某旅行社的会员是经前同事介绍。张叔与某旅行社建立联系，则是亲戚介绍。与老人们熟络之后，旅游产品经营者会不间断地维护关系。刘姨女儿就感慨：“他们太会打感情牌了，就算我妈不参团，他们导游司机出游回来后也给我妈送土特产，过年还要登门拜访。”

感情纽带建立起来以后，老人就对参团旅游信任度提升。接下来，老人们就遭遇了相似的营销策略。低价旅游吸引老人，旅游过程中嵌入健康讲座，在讲座中潜移默化地影响老人的养生观。然后参观药品或者保健品工厂，强调疗效，诱导老年人消费。

广州市消费者委员会曾发布调查报告，逾五成“有钱有闲”的广州老年人在日常生活中感到陪伴缺失，在老年人陪伴式消费类别中，花费最多的就是旅游和朋友聚会（各占14%）。

同时，老年人还热衷通过保健品推销会或养生体验店购买保健品，来满足情感及健康需求。老年人愿意在保健品推销会（养生体验店）购买保健品的主要原因：一是销售人员经常上门或电话问候（占比44%），二是提供一对一的保健服务（占比35%），三是销售人员送货上门且陪聊天或做家务（占比35%），这正好填补了老年人的陪伴缺失。

广州市消委会建议在立法层面明确在大额消费、预付式消费、自动续费等高风险领域，增设短信、电话或者书面形式通知等确认环节，确保老年人在进行上述消费前得到子女或监护人的知情与认可。同时提醒，家人的关注是防止老人上当受骗的重要一环。在日常生活中，家人与老年人有更多情感交流和精神陪伴，让老人对家人有更多的信任和依赖，在老年人遇到自己拿不准的事儿时，才会主动与家人商量，降低受骗的概率，让老年人敢消费、放心消费。

作者：孙毅